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飛び込みやアポイントなどの『攻め』の営業に対して、『反響営業』は顧客などの問い合わせを受けてから、商談を進めていく『受け身』の営業手法です。
顧客に問い合わせてもらうために、広告やキャンペーンを打つ必要があり、営業担当者とマーケティング担当者が力を合わせなければ、反響営業は成り立ちません。
また、成約率が高いとされる反響営業ですが、デメリットもいくつか存在します。
さらなる案件獲得や売上増を目指しているのであれば、反響営業について理解を深めておきましょう。

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興味・関心を持つ見込客を集める営業手法

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業種や業態などによって大きく異なる営業手法ですが、大まかに営業の対象によってその種類を分けることができます。
ルート営業や法人営業などは、これまで取引のある顧客に提案を行う「既存顧客」を対象とした営業手法で、飛び込みやアポイントなどは「新規顧客」の開拓を目的とした営業手法です。

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『反響営業』も新規顧客を取り込むための手法ですが、こちらから働きかけないという点で、ほかの手法とは大きく異なります。
反響営業は、その名の通り見込客の『反響』を待つ営業手法で、まず自社の商品やサービスに興味を持ってもらう必要があるため、広告やメディアの活用が重要視されます。
広告やメディアで興味を持った見込客が問い合わせてきて、ようやく商品やサービスを売り込むことができます。

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反響営業は、広告費をかけてインターネット広告やDM（ダイレクトメール）などのキャンペーン施策、テレビCMやメディア展開などを行います。
広告費の金額は業種や業態などによりさまざまで、費用が回収しやすい利益率の高い不動産や金融、自動車販売などの業界でよく使われています。

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反響営業を成功させるためには広告の質にもこだわる必要があり、見込客に興味を持ってもらえるような広告を打たなければいけません。
一般的には、広告担当者やマーケティング担当者が広告の企画や制作、出稿までを行い、営業担当者が顧客対応を担当するケースが多く見られる傾向にあります。

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反響営業では、広告費など施策の規模にもよりますが、多数の見込客からの問い合わせがくることが想定されます。
大量の問い合わせに対して対応漏れがおこらないよう、社内の体制を構築しておく必要があります。

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成約率の高い反響営業は、コスト管理が重要

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反響営業のメリットの一つに、成約率の高さがあります。
問い合わせてくるのは、すでに商品やサービスに興味があり、購買意欲も高い見込客のため、商談が成立しやすい傾向にあります。
商品知識がある見込客も多く、前向きに話を聞いてもらえるため、飛び込みやアポイントなどの営業手法と比べると、担当者に負担がかからないのもメリットです。
ただし、相手が商品やサービスに関する知識がある分、それ以上に深い知識を持ち合わせていないと十分な対応ができず、商談化しないどころか会社の信頼性を損なう可能性があります。

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また、反響営業のコストの多くを占める広告費などは、出稿する企業側で予算の上限を決められるため、比較的コストをコントロールしやすいといえます。
しかし、顧客からの反響を得るためだったとしても、施策の規模によっては巨額のコストが発生し、結果的に採算が取れなくなるケースも考えられます。
担当者は予算をしっかりと把握・管理し、範囲内の費用で広告を運用する必要があります。

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もし、顧客からの反響が何も得られなければ、反響営業のために組んだ一連の予算が無駄になってしまいます。
予算を無駄にしないためには、獲得したい顧客のすり合わせが重要です。
マーケティング担当者は営業担当者とよく話し合い、ターゲットを明確にしたうえで、ニーズに合わせた広告を企画・制作する必要があります。
双方の認識がすれ違ったままだと、反響営業はほぼ成功しません。

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顧客から反響が得られないということは、広告の訴求力が弱いということです。
まずは広告の見直しを行い、自社の商品やサービスの強みを十分にアピールできているか、ターゲットが合っているかなどについて営業部と相談しながら、改善していきましょう。

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反響営業で大事なのは、マーケティング担当者と営業担当者の連携です。
コミュニケーションを取りながら、お互いの業務に対する理解を深めていきつつ、自社の商品やサービスをアピールしていきましょう。

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※本記事の記載内容は、2024年８月現在の法令・情報等に基づいています。

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